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Blog de Scotiabank

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    Modelos de cobranza: ¿cuál es el adecuado para tu negocio?

    Lo que necesitas saber para proteger tus finanzas y garantizar tu éxito a largo plazo.
Scotiabank México 3 minutos de lectura

Las pequeñas y medianas empresas son un motor importante para la economía mundial. En México, aproximadamente el 99% de las empresas son PyMEs.

La cobranza es una parte importante de la gestión financiera de cualquier empresa, pero para las PyMEs puede ser especialmente difícil, ya que muchas operan con recursos financieros limitados y carecen de capacidad operativa para implementar sistemas complejos de cobranza y seguimiento de deudas; lo que las hace vulnerables a la falta de pago de facturas por parte de los clientes.

Asegurar que las facturas se paguen a tiempo y de manera consistente puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa, por ello es muy importante contar con un modelo de cobranza sólido y efectivo para asegurar que tu empresa esta protegida de la falta de pago de los clientes.

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4 modelos de cobranza para PyMEs


Existen varios modelos de cobranza que las pequeñas y medianas empresas pueden considerar. Te explicamos cuatro de ellos y te decimos cómo elegir el que mejor se ajusta a tu negocio.

Sin importar cuál sea el modelo que elijas, es conveniente contar con herramientas que te faciliten la cobranza y a tus clientes la realización de los pagos, como los cobros domiciliados, o referenciados.


1. Cobranza interna
, es un modelo en el que realizas el proceso de cobranza directamente. Esto puede ser beneficioso para tu PyME si los recursos son limitados, ya que no necesitas contratar a una agencia externa. A través de este modelo tienes un mayor control sobre el proceso de cobranza y puede adaptarlo a tus necesidades específicas.

Considera que la cobranza interna puede consumir tu tiempo y recursos, un distractor de tareas importantes.


2. Cobranza externa, es un modelo de cobranza en el que la empresa contrata a una agencia para recuperar las cuentas por cobrar. Esta opción puede ser benéfica si tu empresa no tiene el recurso humano y la experiencia para manejar la cobranza internamente. La agencia de cobranza se encarga de la mayoría del proceso de cobranza para recuperar las deudas de manera efectiva.

La cobranza externa también tiene sus desventajas, como que pierdas cierto nivel de control sobre el proceso de cobranza, pudiendo afectar la relación con el cliente. Además, la agencia de cobranza cobra una tarifa por sus servicios, lo que puede reducir el margen de beneficio de tu empresa.


3. Factoring, es un modelo de cobranza en el que una empresa vende sus facturas pendientes a otra a cambio de un anticipo en efectivo. La empresa de factoring luego cobra las facturas del cliente y retiene una tarifa por sus servicios.

Esta puede ser una buena opción si necesitas efectivo inmediato para financiar las operaciones de tu empresa. Además de reducir el margen de tu beneficio, también tiene el riesgo de afectar la relación con los clientes.


4. Acuerdos de pago, son una opción de cobranza en la que puedes llegar a un acuerdo (como empresa) con tus clientes para definir un plan de pago a largo plazo. Es para ti si tienes clientes valiosos que están experimentando dificultades financieras temporales.

De esta manera puedes asegurar que recibirás una parte de la deuda y mantener así una buena relación con tu cliente. Es posible que represente un largo periodo y un riesgo para tu empresa sobre la recuperación de la totalidad de las cuentas por cobrar, sin contar que puedes estar limitado o limitada con la cantidad de acuerdos a establecer sin arriesgar tu liquidez.

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¿Cómo saber cuál es el modelo de cobranza adecuado para mi empresa?

Elegir el modelo de cobranza adecuado para tu empresa o negocio depende de varios factores, como los recursos financieros disponibles y la cantidad de cuentas por cobrar acumuladas.


Para ayudarte a decidir qué modelo de cobranza es el más adecuado, considera los siguientes factores:

  • Costo: ¿Cuánto costaría cada modelo de cobranza? Asegúrate de que la cantidad de cuentas recuperables sea superior al costo de los esfuerzos por recuperarlas.

  • Control: ¿Desea tener un mayor control sobre el proceso de cobranza o está dispuesto a delegar la tarea a una agencia de cobranza externa?

  • Relación con el cliente: ¿Cuán importante es la relación con sus clientes morosos y cómo afectará cada modelo de cobranza a esta relación?

  • Experiencia y recursos: ¿Tiene la experiencia y los recursos para manejar la cobranza internamente o necesitará contratar a una agencia de cobranza externa o recurrir al factoring?


En general, cada modelo de cobranza tiene sus ventajas y desventajas. La elección del modelo adecuado dependerá de los objetivos y necesidades específicas de tu empresa o negocio. Toma en cuenta que elegir el adecuado puede hacer una gran diferencia al momento de proteger tus finanzas y garantizar su éxito. 

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